La Nación: Esteban Edelstein Pernice, broker inmobiliario: “Los cierres de operaciones no se ejecutan con un clic; se concretan cara a cara”

18/05/2026

El especialista advierte que la inteligencia artificial dota al asesor de ventas de capacidades superadoras, pero siempre la última palabra la tiene el cliente

En la venta inmobiliaria, la tecnología está dejando de ser un soporte administrativo para convertirse en el núcleo de la estrategia comercial. Este cambio de paradigma no responde a una elección estética ni a una tendencia pasajera; es una transformación profunda que, lejos de desplazar al profesional, tiene como único fin potenciar su capacidad de generar valor. El verdadero salto cuántico ocurre cuando se entiende que la Inteligencia Artificial (IA) no llega para reemplazar al asesor de ventas, sino para dotarlo de una productividad y eficiencia inéditas en el proceso de venta.La IA como respuesta al cuello de botella de la escalaUno de los puntos donde la productividad se vuelve más tangible es en la gestión de la demanda. En escenarios de lanzamientos de gran envergadura o en mercados de alto dinamismo, el flujo de consultas puede superar los miles de contactos mensuales. Atender a ese volumen de clientes con estándares de calidad y poder agilizar el embudo de conversión representa hoy el principal desafío de cualquier equipo comercial.¿Cuánto cuesta una casa contenedor en mayo 2026?La IA aporta valor aquí a través de sistemas de gestión (CRM) de última generación con arquitectura nativa. Estos sistemas permiten centralizar la información y utilizar algoritmos para la calificación de leads, sugiriendo contenidos personalizados —desde respuestas técnicas hasta seguimientos específicos— basados en el historial y comportamiento de cada perfil. Esta retroalimentación permite un seguimiento inteligente que asegura que el asesor intervenga exactamente cuando su conocimiento es más necesario, eliminando el “ruido” de las tareas repetitivas.El resultado es una paradoja virtuosa: la tecnología permite atender a más clientes con un mayor grado de personalización.El factor humano: un territorio infranqueablePese a este despliegue tecnológico, existe una frontera que define al sector: la venta inmobiliaria es, y seguirá siendo, una operación personal. Los cierres no se ejecutan con un clic; se concretan cara a cara.La confianza es el único motor capaz de movilizar una inversión de vida, y esa confianza solo se construye a través de un trato transparente y personal. En este sentido, el propósito de la transformación digital es, precisamente, blindar ese momento humano. Al delegar la carga operativa, la gestión de datos y la clasificación de clientes en la IA, el profesional recupera su activo más valioso: el tiempo para la empatía, la escucha activa y el asesoramiento personalizado de alto valor. No se trata de automatizar el vínculo, sino de automatizar lo que impide que el vínculo crezca.Ni pintura ni revestimiento: los paneles imitación que cambian una paredConclusión: la venta potenciada por la cultura de la innovaciónLa implementación de estas herramientas requiere, ante todo, un cambio cultural dentro de las organizaciones comerciales. El éxito de la IA no depende solo de la potencia del software, sino de la capacidad de los equipos para sostener un aprendizaje continuo que permita optimizar cada etapa del contacto tanto con el CRM como con el cliente.En el Real Estate que viene, la tecnología multiplica las capacidades, pero la persona es quien tiene la última palabra. El conocimiento del mercado, la creatividad para resolver objeciones y la pasión humana siguen siendo los elementos que marcan la diferencia competitiva en un cierre. En definitiva, en la venta inmobiliaria uno más uno es mucho más que dos cuando la Inteligencia Artificial asume la ejecución del trabajo pesado y el humano aporta el alma, la estrategia y el corazón del negocio.(*) El autor es socio de la inmobiliaria Castex

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» Fuente: La Nación

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